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O que é inbound marketing?
Se já fez algum curso de CRM (Costumer Relations Management) ou trabalha com vendas, já deve ter ouvido falar de inbound marketing. O inbound marketing é uma metodologia de negócios que atrai clientes ao criar conteúdos e experiências valiosas sob medida para eles.
Assim como um funil, o inbound marketing filtra um público alvo de modo estratégico e forma conexões que eles procuram e resolve problemas que eles já possuem. Vários passos compõem esse processo, mas ele pode ser resumido em atrair clientes por meio de conteúdo relevante e útil, agregando valor em todas as etapas da jornada de compra do seu cliente.
Significado de inbound marketing
O inbound marketing para uma empresa é a ponte entre comunicação e venda. É importante mudar o foco da busca abrangente por clientes para a criação de oportunidades através de uma procura estratégica e centrada num público-alvo. Esta abordagem alinha os esforços de marketing e vendas mais estreitamente com a jornada do comprador, resultando numa abordagem mais eficiente e eficaz para atrair leads qualificados.
Qual a importância do inbound marketing?
Às vezes, a verdade não está nos olhos de quem vê; está nos números. Se compreender os dados poderosos por trás do Inbound Marketing, poderá perceber que vale a pena dar uma oportunidade a esta estratégia. Embora não seja tão popular quanto o tradicional outbound marketing, é na verdade muito mais eficaz. Ganha ao Outbound por 10X0..
Metodologia: utilizamos o estudo publicado pela INVESP em 29 de Abril de 2023 para analisar as vantagens do inbound marketing. Confira algumas delas a seguir:
Inbound é mais barato
Talvez goste de ver o seu ROI despencar juntamente com o saldo da sua conta bancária à medida que investe mais dinheiro em anúncios de televisão ou em chamadas frias.
Mas achamos que não. Quando gasta dinheiro em marketing, quer que ele volte para si – com juros. Isso é exatamente o que o Inbound Marketing oferece. Leads inbound são 61% mais baratos do que leads outbound. Isto significa que estará a gastar menos dinheiro em cada lead, renda essa que pode ser direcionada para outros investimentos. Assim, diminui o seu custo de aquisição de clientes (CAC).
80% de clientes B2B preferem conteúdo
Se acha que o inbound marketing só funciona para empresas B2C, verifique as estatísticas. De acordo com a Impact, 80% dos compradores B2B desejam obter informações por meio de conteúdo detalhado e envolvente, em vez de anúncios.
O que significa isto para a sua estratégia: é melhor educar do que tentar fazer pitching.
Inbound marketing versus outbound marketing
O inbound marketing e o outbound representam duas abordagens distintas para alcançar clientes em potencial e leads qualificados.
Você provavelmente não só conhece como já foi alvo de uma estratégia de outbound marketing. Este método tradicional envolve transmitir a sua mensagem para um grande público, independentemente do interesse geral no seu produto ou serviço. Os exemplos incluem anúncios de TV, ligações não solicitadas e emails.
Já o inbound marketing é mais moderno e se concentra em atrair clientes em potencial por meio de conteúdo e interações que sejam relevantes e úteis. Com o ritmo frenético da vida moderna e redes sociais, cresce a importância de ganhar atenção organicamente, em vez de comprá-la.
A estratégia de marketing ideal entretém ambos os métodos de atração de lead, porém essa tática não cabe em todos orçamentos e casos.
Fases de inbound marketing
Agora que entende o conceito e as vantagens de uma estratégia de inbound marketing, carinhosamente conhecido como funil de vendas, é fundamental que conheça as suas etapas.
As etapas do inbound marketing são voltadas para a criação de um público engajado e conectado com o seu conteúdo. A seguir, confira quais são:
Atrair
O primeiro da jornada do cliente é "atrair": atrair o público certo com conteúdo relevante. Isso é possível através de estratégias de marketing amplamente conhecidas, voltadas para a visibilidade:
- SEO: Ferramentas e técnicas SEO otimizam o seu conteúdo para mecanismos de pesquisa, garantindo que ele apareça em resultados de pesquisa relevantes. Quão melhor rankeado o conteúdo, maior a visibilidade.
- Marketing de conteúdo: criação de posts em blogs, vídeos e outros conteúdos que atendam às necessidades e interesses do seu público.
- Redes sociaisl: compartilhe o seu conteúdo em plataformas sociais para atingir um público mais amplo e interagir diretamente com ele. É crucial conehecer seu público alvo e escolher a plataforma que melhor se encaixe com o mesmo.
Engajar
Depois de atrair visitantes para o seu site, a próxima etapa da jornada de compra do cliente com a estratégia de funil de vendas é envolvê-los com informações e interações valiosas:
- Email Marketing: Envio de emails direcionados e personalizados para nutrir leads e construir relacionamentos. Esses podem ser adquiridos através de lead magnets, que serão introduzidos a seguir.
- Lead Magnets: Ao oferecer recursos gratuitos como e-books, webinars ou modelos em troca de informações de contato você cria uma lista de pessoas interessadas no seu produto.
- Chatbots e Live Chat: Fornecendo suporte instantâneo e informações aos visitantes do site, para que não desistam da compra por conta de imprevistos ou impossibilidade de comunicação instantânea.
Conquistar
Muito conhecida em estratégias de marketing de grandes empresas como a Disney, a fase final do imbound marketing consiste em encantar os seus clientes para transformá-los em promotores de sua marca. Utilize as seguintes estratégias para fazê-lo:
- Foco no atendimento ao Cliente: ofereça excelente suporte para resolver quaisquer problemas de forma rápida e eficaz.
- Personalização: adaptar a comunicação e ofertas às preferências e comportamentos individuais dos clientes, sempre alinhada ao seu branding para gerar impacto através da familiaridade.
- Feedback e pesquisas: coletar feedback para melhorar e personalizar as suas ofertas, além de mostrar aos clientes que valoriza as suas opiniões.
Como funciona o inbound marketing?
O inbound marketing funciona desta forma: quaisquer que sejam as táticas que utilize, a ideia é que não esteja a empurrar a sua mensagem externamente para os clientes. Estará presente quando eles precisarem de si e aparecerá no momento certo.
Blogs focados em SEO são um exemplo clássico disso. Por exemplo: digamos que um cliente em potencial está a enfrentar um problema e decide pesquisar uma solução no Google.
Eles clicam na publicação do seu blog (porque fez um trabalho tão bom que está classificado no topo da página para essa pesquisa), o que os ajuda a resolver o problema. Enquanto estão lá, eles aprendem sobre a sua marca. Esta é a fase do inbound marketing que chamamos de fase “Atrair”, conforme mencionado anteriormente.
Então, a partir do grande fluxo de acessos, filtramos um público-alvo refinado através das etapas "Conquistar" e "Encantar", criando um funil de vendas com uma boa estratégia de marketing digital.
Veja os passos para começar:
1. Defina seu cliente ideal
Comece por criar buyer personas, que são descrições detalhadas dos seus clientes ideais. Estas personas orientam todos os seus esforços de marketing, garantindo que o seu conteúdo e campanhas sejam adaptados às necessidades e interesses do seu público-alvo..
2. Defina canais
Identifique os canais mais eficazes para alcançar o seu público. Isso pode incluir mecanismos de pesquisa, redes sociais, e-mail e muito mais. Para isso, considere o seu cliente ideal: qual a idade do seu público-alvo? Que rede social utilizam mais frequentemente?
3. Crie um calendário de conteúdo e promova-o
Planeie o seu conteúdo com antecedência utilizando um calendário de conteúdo. Isso ajuda a garantir um fluxo consistente de conteúdo valioso que aborda os diferentes estágios da jornada do comprador. Esta é uma estratégia fundamental para uma boa abordagem de marketing digital.
4. Nutre os seus leads
Depois de atrair leads, alimente-os por meio de e-mails personalizados e conteúdo que os guie pela jornada do comprador. Use ferramentas de automação de marketing para agilizar esse processo e garantir uma comunicação oportuna.
Estratégias e tendências de inbound marketing
Várias estratégias podem aprimorar os seus esforços de inbound marketing. Aqui estão algumas das mais eficazes:
O famoso SEO
A otimização para motores de busca (SEO) é crucial para garantir que o seu conteúdo seja detectável. Otimize o seu site e conteúdo para palavras-chave relevantes e concentre-se na construção de backlinks de alta qualidade para melhorar as suas classificações nos motores de busca. Além disso, recomendamos que pesquise também sobre estratégias de SEO off-page, que complementam a otimização do seu conteúdo.
As temidas redes sociais
Esteja onde o seu público está: utilize plataformas de redes sociais para promover o seu conteúdo e interagir com o seu público, gerando leads qualificados de forma orgânica. Procure estar sempre ativo, publique atualizações regularmente, responda a comentários e use anúncios (na função "promover") para alcançar um público mais amplo.
E-mail marketing
Envie e-mails direcionados para os seus leads e clientes. A partir dos "lead magnets", é possível segmentar a sua lista de e-mails com base em comportamento, preferências e dados demográficos para garantir mensagens relevantes. Um bom exemplo desta estratégia de inbound marketing é a Amazon, que envia e-mails personalizados para recomendar produtos com base em compras anteriores.
Marketing com influencers
Faça parcerias com influenciadores no seu setor para expandir o seu alcance de forma orgânica. Os influenciadores podem ajudá-lo a alcançar novos públicos e a construir credibilidade.
Utilize a automação de marketing
Já pensou em ter, de forma instantânea, uma comunicação baseada no comportamento e dados dos seus consumidores, sem desperdiçar horas em pesquisa? Pois isso é o que as plataformas de automação de marketing fazem. Destacam-se o LinkedIn Sales, o HubSpot e o Marketo, que possibilitam automatizar o marketing por e-mail, publicações em redes sociais, pontuação de leads e muito mais.
Teste A/
Muita coisa na vida é tentativa e erro, por isso vale a pena testar diferentes versões do seu conteúdo e campanhas para ver o que funciona melhor. Os testes A/
Conheça as ferramentas do inbound marketing
Salvando a vida de profissionais da área de vendas e marketing digital, as plataformas a seguir são cruciais para a implementação de uma estratégia de inbound marketing eficaz, entenda:
Hubspot
Muitas empresas utilizam o HubSpot para criar funis de vendas automatizados, pois a plataforma é extremamente funcional e completa. O HubSpot oferece uma solução integrada que inclui CRM, automação de marketing, gestão de conteúdo, email marketing e análises, tudo numa única plataforma. Isso elimina a necessidade de integrar múltiplas ferramentas de diferentes fornecedores, permitindo uma visão holística das atividades de marketing e vendas e facilitando o acompanhamento do comportamento do cliente ao longo de toda a jornada de compra.
Ferramentas de marketing por e-mail
Ferramentas como ActiveCampaign e Mailchimp permitem criar, enviar e rastrear campanhas de e-mail. Elas oferecem funcionalidades como templates de e-mail, automação, segmentação e análises detalhadas, facilitando o processo de nutrição de leads e a construção de relacionamentos duradouros com os clientes.
Lembre-se de implementar lead magnets no seu website para construir a sua lista de contatos.
Kissmetrics
Para a sua estratégia de marketing digital, utilize o Kissmetrics para analisar o comportamento dos visitantes do site e identificar quais estratégias de marketing estão a gerat os melhores resultados.
LinkedIN sales navigator
Vendedores B2B utilizam o Sales Navigator para prospectar clientes em potencial, acompanhar atualizações de leads e construir relacionamentos que levam a vendas. Além disso, o próprio LinkedIN oferece trilhas profissionalizantes gratuitas voltada para as operações da plataforma.
Use o inbound marketing como estratégia de aquisição de clientes
Então, discutimos a importância da aquisição orgânica de leads qualificados, as plataformas a utilizar para isso e as estratégias e recursos bem conhecidos. Ao focar na criação de conteúdo valioso e na construção de relacionamentos, pode alcançar o seu público-alvo de maneira mais eficaz e eficiente. Adote o inbound marketing para transformar a sua estratégia de aquisição de clientes, impulsionar o crescimento sustentável, melhorar o ROI e encurtar o ciclo de vendas.
