Cum să atrageți clienți noi pentru agenție
(15 min. de lectură)
Generarea de lead-uri și achiziția clienților (despre proces)
Într-o schemă simplificată a procesului de vânzare pentru o agenție de marketing, există doi pași majori: generarea de lead-uri și achiziția clienților.
1. Lead generation
Prin definiție, generarea de clienți potențiali (lead generation) este "acțiunea sau procesul de identificare și cultivare a potențialilor clienți pentru produsele sau serviciile unei afaceri". Practic, ceea ce face lead generation pentru afacerea voastră este că îi aduce pe oameni la ușă, fără nicio garanție însă a unei achiziții.
Pe scurt, oamenii intră în magazin pentru că semnul din fereastră le-a atras atenția - dar încă nu sunt deosebit de dornici să bage mâna în buzunar.
2. Customer acquisition
Achiziția clienților, pe de altă parte, înseamnă pur și simplu "câștigarea de noi clienți". Ce face ca un lead să devină client? Este momentul în care o persoană a decis efectiv achiziționarea unui produs sau a unui serviciu de la voi. Asta înseamnă că au intrat în magazin, s-au uitat în jur, au găsit ceva ce și-au dorit și au dat bani pentru a avea acel ceva.
3. Integrarea corectă a strategiilor de generare de lead-uri și de achiziție a clienților
Generarea de clienți potențiali și achiziționarea acestora ar trebui să meargă mână în mână. La urma urmei, ce folos aduce un produs excelent așezat pe rafturile magazinul, dacă nimeni nu îl cumpără pentru că nimeni nu știe că există?
Ceea ce contează cel mai mult este calitatea produsului vostru - pe măsură ce trece timpul, produsul va vorbi de la sine și nu mai este mult până clienții vor veni să se înghesuie pentru a-l avea.
Până atunci însă, trebuie să ajungeți cumva la acești clienți, iar asta înseamnă în cea mai mare măsură că trebuie să generați lead-uri corect targetate, și să angajați corect comunicarea cu aceștia pentru a-i transforma în clienți.
Comentariu
Eugen Predescu
Paid Media Managing Director - DWF
Într-o piață atât de competitivă cu zeci de agenții consacrate pe zona de online marketing scalarea portofoliului de clienți poate deveni o provocare.
Din punctul meu de vedere este esențial să îți creezi o comunitate solidă, căreia să îi furnizezi constant know how și îndrumare prin content de calitate. Online marketing-ul trebuie să reflecte prezentul, așa că modul de a comunica și platformele prin care poți distribui serviciile și produsele tale trebuie să fie adaptate tot timpul acțiunilor externe din prezent.
Cel mai recent reper ar fi războiul din Ucraina, unde o vizibilitate ridicată pe platformele social media sau pe platformele de știri cu anunțuri comerciale este o strategie
care îți poate crește mult costul per conversie și te poate afecta ca brand pe termen lung.
Un alt aspect important este vizibilitatea. Pe lângă prezența online, în motoare de căutare și platforme social media, prezența la evenimentele offline sau online din industrie iți pot aduce un plus de notorietate și te pun in contact direct cu potențiali clienți. În plus, nu ar trebui să lipseasca din strategia niciunei agenții campaniile YouTube Ads. Cu un buget de 4500 EUR investit ajungi la aproximativ 1 milion de vizualizari complete ale spotului tău. Asta înseamnă că dacă audiența de interes pentru tine este de 100.000 de persoane, acestea vor vedea in medie de 10 ori materialul tau.
De asemeanea, cei mai importanți ambasadori ai tăi pot fi chiar clienții. Calitatea campaniilor clienților tăi, rezultatele bune ale acestora duc de la sine la scalarea portofoliului. Asigură-te constant că cei din portofoliul actual sunt mulțumiți de munca ta, cere în permanență feedback și ține cont de acesta. Pentru a putea măsura cât mai bine acest lucru, recomandarea mea este de a trimite NPS-uri trimestriale.
Nu în ultimul rând, crearea unui sales funnel cât mai sanatos și disciplina te vor ajuta să îți îmbunatațești rata de conversie din lead în client. Asigură-te că răspunzi rapid solicitărilor, că înțelegi clar cerințele și nevoile clientului și revino de cate ori este nevoie către potențialii clienți atunci când comunicarea se blochează. Este important să ai deschidere și flexibilitate pentru a găsi o soluție optimă pentru clienții tăi.
Strategii pe care agențiile le folosesc pentru a obține lead-uri și a semna clienți
De multe ori, răspunsurile la cele mai grele întrebări tale se ascund chiar în fața voastră.
Dacă aveți probleme în a veni cu idei noi pentru a atrage clienții potențiali și a genera noi afaceri, încercați una dintre aceste 5 strategii de achiziție a clienților:
1. Convingeți-vă prospecții că au o problemă
Cum se vinde un produs unui public care nu știe sau nu simte că are nevoie de el?
Trebuie convinși că au o problemă. În cazul în care prospecții voștri nu știu că au o problemă, ei nu au cum să fie în căutarea unei soluții.
În termeni de lead generation – acest lucru se traduce prin contestarea status quo-ului și convingerea clienților potențiali că care au nevoie de ceva.
Persoanele care spun "Nu pierdem timpul creând landing page-uri distincte pentru promoțiile noastre" sau "Nu, nu avem nevoie de servicii SEO, site-ul nostru este foarte bine făcut", nu înțeleg de fapt ce le lipsește.
Aceștia trebuie să fie provocați cu declarații precum "companiile cu 40 sau mai multe pagini de destinație generează de 12 ori mai mulți clienți potențiali" sau "oamenii încearcă să te găsească online, dar dacă nu ai o prezență de top în Google, nu vor reuși".
2. Încercați să schimbați lead-magneții
Ați pus la punct un studiu de caz cuprinzător pe care credeți că prospecții voștri îl vor iubi. Ați adunat în acest fel câteva lead-uri, dar mult mai puțin decât v-ați fi așteptat, și mult sub ceea ce ar fi făcut rentabil procesul. Deci, care este problema?
S-ar putea să oferiți conținut greșit la momentul nepotrivit.
Toți clienții potențiali, indiferent de afacere, urmează un drum (buyer’s journey) care poate fi separat în trei etape:
- Etapa de conștientizare a problemei
- Etapa de examinare a soluțiilor disponibile
- Etapa de decizie
Dacă „oferta” voastră nu corespunde punctului în care clientul potențial se află la acel moment, atunci comunicarea nu va avea succes, iar efortul va fi în van.
Analizați acest punct, s-ar putea să descoperiți că, în loc de un studiu de caz detaliat, un webinar introductiv ar converti mai mulți clienți potențiali. Sau poate exact invers.
3. Doar cereți
Când vine vorba de a câștiga noi afaceri, uneori, tot ce trebuie să faceți este să cereți.
Recomandările din partea contactele de afaceri este cea mai frecvent citată sursă atunci când organizațiile sunt în curs de pregătire a listei inițială de agenții pe care le iau în considerare pentru acoperirea unor necesități. Experții din industrie sunt pe locul doi, iar recomandările altor furnizori de produse sau de servicii sunt pe locul trei.
Aveți încredere în noi în acest sens: majoritatea clienților voștri sunt dispuși să vă recomande agenția de marketing dacă le cereți acest lucru.
Tot ce trebuie să faceți este să fiți siguri că actualii clienți sunt cu adevărat mulțumiți de voi, și să îi rugați să vă recomande.
4. Dați-vă mari
Cei mai mulți dintre noi suntem învățați de la o vârstă fragedă că lăudăroșenia este urâtă - dar atunci când sunteți în competiție cu alte agenții pentru a câștiga afaceri, aceasta este clar necesară.
Totul se rezumă însă la a vă prezenta corect și decent expertiza și a le spune clienților potențiali că sunteți exact ceea ce le trebuie. Dar nu uitați niciodată: totul este întotdeauna despre ei.
5. Profitați de puterea LinkedIn
Dacă sunteți unul dintre milioanele de profesioniști LinkedIn care folosesc platforma doar ocazional, pierdeți o sursă majoră de afaceri noi. Toate tipurile de Social Media sunt utile la locul și la momentul lor, dar în materie de B2B, nimic nu se compară cu LinkedIn.
Făceți-vă un obicei din a vă conecta pe LinkedIn cu clienții, cu prospecții și cu oricine ați făcut vreun fel de afaceri.
Având în vedere că referințele și recomandările sunt extrem de importante, nu vă puteți permite să nu vă angajați în mod obișnuit cu profesioniști care, la un moment dat, pot căuta serviciile pe care le furnizați.
Achiziționarea clienților la începutul unei agenții de marketing
Primul și cel mai important lucru în procesul de achiziție a clienților este să creați o strategie clară, în care trebuie să înțelegeți cum să generați cerere, să urmăriți ceea ce cheltuiți și să convertiți clienții potențiali în clienți plătitori.
Pentru a facilita planificarea, am evidențiat câteva dintre cele mai bune practici pe care va trebui să le luați în considerare atunci când creați o strategie de achiziție a clienților:
1. Identificați clienții ideali
Primul pas spre achiziția clienților este de a obține o înțelegere a bazei de clienți - atât publicul actual, cât și publicul țintă.
Dacă nu aveți încă o idee clară despre cine este publicul căutat, puneți-vă următoarele întrebări:
- Ce realizează clienții cu produsul sau serviciul vostru?
- Care sunt luptele acestora?
- Care sunt datele demografice ale lor?
- Ce beneficii caută clienții de la un produs ca al vostru?
- Unde găsesc clienții ideali informații?
- De ce nu ar cumpăra produsul vostru?
2. Definiți-vă obiectivele
Având în vedere clienții ideali, vă puteți defini țintele și obiectivele. Stabilirea unui rezultat final așteptat vă va ajuta să gândiți totul prin intermediul unui plan de achiziție a clienților, și să vă ghidați corect astfel toate eforturile.
Pentru a satisface așteptările privind veniturile, stabiliți obiective clare pentru strategia de achiziție a clienților.
3. Alegeți canalele potrivite de achiziție ale clienților
Identificarea clienților ideali și a obiectivelor de achiziție a clienților este un început excelent pentru a crea o strategie eficientă, dar acesta este doar începutul. Foarte important este să vă gândiți la ce canale să utilizați pentru a intra în contact cu prospecții potriviți.
Un canal de achiziție a clienților este orice loc în care clienții tăi se întâlnesc pentru prima dată cu produsele sau cu brandul vostru, fie prin intermediul rețelelor sociale, al căutării organice sau al unui anunț plătit.
Unele canale populare de achiziție a clienților includ:
- LinkedIn (l-am prezentat în detaliu deja).
- Instagram: postări atractive din punct de vedere vizual și videoclipuri scurte.
- Facebook: Streaming video live, mesagerie unula-unu, publicitate.
- YouTube: conținut video mai lung și mai informativ.
- SEO: Conținut scris, de lungă durată, optimizat pentru motoarele de căutare.
4. Dezvoltați o strategie unică pentru fiecare canal
Este posibil să doriți să ajungeți pe fiecare canal pentru început, dar acest lucru poate uneori mai mult încurca strategia de achiziție a clienților, pentru că fiecare dintre acestea are publicul său, cu modalitățile specifice de recepționare a mesajelor.
Atunci când creați o strategie de marketing pentru fiecare canal, concentrați-vă pe:
- Cu ce conținut interacționează publicul respectiv.
- Ce postează concurenții.
- Ce vă spun KPIurile.
În funcție de strategia de achiziție a clienților, este posibil să vă dați seama că nu trebuie să utilizați TikTok dacă clienții potriviți sunt în cea mai mare parte pe Facebook. Sau dacă descoperiți că puteți spune mai multe în videoclip decât puteți cu cuvinte, YouTube sau Instagram pot fi mai utile decât un blog.
Analizați cu atenție cele mai bune strategii pentru fiecare canal pentru a obține cele mai multe rezultate plecând de la un nivel suportabil al eforturilor.
5. Comunicați cu baza de clienți
Este greu să găsești lacunele din procesul de achiziție a clienților fără feedback direct din partea prospecților. Pentru a colecta aceste informații valoroase, trebuie să le solicitați.
Sondajele, formularele de contact, interviurile, postările de pe rețelele sociale și postările pe blog sunt toate modalități excelente de a comunica cu baza de clienți. Puteți astfel promova afacerea, puteți cere feedback și puteți fi disponibil pentru a sta de vorbă.
Creați un plan de comunicare pentru a menține conversațiile cu clienții în mod regulat. Acest lucru vă va ajuta să identificați și să capitalizați valoarea pe care clienții o așteaptă de la produsele și serviciile voastre.
Măsurarea efectelor – Calcularea costului de achiziție al clientului
Construirea unei afaceri online fără a utiliza analize este ca și cum ai conduce o mașină cu ochii închiși. Dacă nu știți ce funcționează (sau ce nu), de unde vin oamenii și cum funcționează mesajele voastre, atunci vă îndreptați spre eșec.
Mulți factori pot afecta achiziția clienților și de aceea este atât de important să analizați și să măsurați rezultatele. Analiza achizițiilor clienților vă poate ajuta să vă dați seama:
- Unde aud clienții despre produsele voastre.
- De unde cumpăra aceștia în mod obișnuit.
- Unde locuiesc sau își desfășoară activitatea.
- Alți factori de identificare.
În afaceri, costul de achiziție al clientului este o măsură importantă a valorii pe care o aduce un client. Prin definiție, este "costul asociat cu aducerea unui client nou în afacerea voastră, cum ar fi costurile de marketing, evenimentele și publicitatea". Există două moduri în care se calculează acest cost: fie cu referire la o anumită campanie, fie pe un interval de timp dat.
De ce tu, ca afacere, trebuie să-ți dai seama care este costul de achiziție a clienților?
Costurile de achiziție ale clienților oferă companiilor o înțelegere clară a valorii reale a eforturilor de marketing. Nu uitați, derulați o afacere, nu o organizație de caritate - deci este absolut necesar să identificați cât timp, energie și bani ați cheltuit pe fiecare aspect al afacerii, și care este ROI-ul pe care l-ați obținut astfel.
1. Formula de calcul a costului de achiziție a clientului
Formula este destul de simplă: tot ce trebuie să faceți este să luați costul total al eforturilor de marketing și să îl împărțiți la numărul de clienți achiziționați pentru acea campanie specifică.
Pentru un rezultat mai precis, trebuie să includeți toate celelalte costuri legate de campaniile de marketing, cum ar fi:
- Salarii (pentru personalul de vânzări și marketing)
- Software și instrumente utilizate
- Servicii externalizate
- Costuri generale pentru marketing și vânzări
Există și metode mult mai avansate de evidențiere a performanței acestor costuri – în care raportarea nu se face la numărul de clienți nou aduși, ci la veniturile estimate pe care aceștia le pot aduce. Sau – și mai avansat, la volumul de profit operațional al acestor contracte. Totuși, pentru ghidul de față, asemenea metode econometrice ar putea fi prea avansate.
2. Cum să minimizați costurile de achiziție ale clienților
Cu cât este mai mic, cu atât mai bine - acesta este un fapt cunoscut tuturor marketerilor – când ne referim la costuri. La fel de adevărat – de la un punct încolo, minimizarea costurilor de achiziție poate începe să dăuneze afacerii pe termen lung – realizați că în aceste momente de fapt începeți să construiți o relație, nu este de ajuns simpla semnatură pe contract.
Concret, ce puteți face pentru a reduce costul de achiziție a clienților?
Pentru început, îmbunătățiți conversiile pe site-ul web. Modalitatea de a face conversii mai bune este să aveți un CTA clar pe site. Asigurați-vă că publicul știe exact ce va obține și cum poate obține, făcând totul foarte ușor pentru ei.
Folosiți influencerii. Știți, acei oameni care au încercat deja produsul vostru, și sunt încântați? Da, acei oameni! Folosiți-le satisfacția în avantajul vostru încurajându-i să vă recomande către prietenii și relațiile lor.
Revizuiți strategia de achiziție a clienților și ajustați-o după cum este necesar. Aruncați o privire la strategia actuală de achiziție a clienților și analizați acțiunile ale căror efect nu este pe măsura eforturilor. Vedeți astfel ce costuri puteți reduce. Căutați permanent noi canale în care puteți să vă promovați.