Ügyfélszerzés digitális ügynökségként
(19 perc olvasás)
Miért fontos az ügyfélszerzés a digitális ügynökségek számára?
Az egyenlet rövid és egyszerű: nulla vásárló = nulla értékesítés.
- Ügyfelek nélkül az ügynökség nem tud megélni: A digitális marketing akvizíciója olyan lehetőségeket nyit meg más, potenciális projektek előtt, amelyek egyébként elérhetetlenek lennének. Ha elkezdünk valakivel együtt dolgozni, és elnyerjük a bizalmát, lojalitását, egy olyan tőkét kovácsolunk, ami utat és ajtót nyit más ügyfelek felé.
- Az ügyfélszerzés emellett lehetővé teszi a vállalatok számára, hogy lépést tudjanak tartani a piac változásaival.
- Sok marketingügynökség kicsiben indul, és korlátozott erőforrásokkal rendelkezik: Ha nem fektetnek további forrásokat az ügyfélszerzésbe, a kapacitásuk túl hamar kimerül. Ez a határidők elmulasztásához vagy befejezetlen projektekhez, késedelmes teljesítéshez vezethet, ami az ügyfél bizalmának elvesztésével, majd magának az ügyfélnek az elvesztésével jár.
- Növeli a márka ismertségét: Az új ügyfelek megszerzése nemcsak a keresletet segíti, hanem a márka elismertségét is. Az új ügyfelek megszerzése növeli annak a valószínűségét, hogy az iparágban dolgozók együtt kívánjanak dolgozni a digitális ügynökséggel.
- Több bevételi lehetőséget teremt: Az ügyfélszerzési feladatokra fordított többletidő megéri, mert ez a tevékenység gyakran plusz bevételi forrást tár fel. Például, ha főtevékenységként keresőoptimalizálással foglalkozunk, de a portfólióban a tartalomépítés is szerepel, és az egyik ügyfelünk terméke vagy szolgáltatása a SEO-tevékenységünknek köszönhetően ismertebbé válik, jobb konverziót hoz, akkor könnyen előfordulhat, hogy az ügyfél - elégedettségének és bizalmának jeleként - a tartalomgyártást is előbb vagy utóbb az ügynökségünkre bízza.
- Segíti a költségvetés tervezését: A kisebb ügynökségek gyakran küszködnek a korlátozott bevételi források miatt. Ha az akvizíció új ügyfeleket terel az ügynökség ajtajához, a rövid és hosszútávú célok is tervezhetőbbé válnak, hiszen van tőke, amire alapozni lehet.
- Az ügyfélszerzés támogatja a cash flow-t: Lehet, hogy éppen most nincs szükség új ügyfelekre, de fontos, hogy látótávolságban maradjanak, hiszen a piac gyorsan változik, soha nem lehet tudni, mikor dönt úgy egy meglévő ügyfél, hogy abbahagyja az együttműködést. (Ez nem feltétlenül a saját hibánk, de nem árt utánanézni, milyen okok húzódnak meg a háttérben, főleg, ha az ügyfél azonnal átmegy a konkurenciához. Fontos, hogy az ügyfélnek ezt a lépését ne kudarcként fogjuk fel, sokkal inkább lehetőségként arra, hogy feltárjuk a vállalkozásunk addig nem ismert hibáit, és tanuljunk, fejlődjünk belőle.)
Az új ügyfelek tehát sokféleképpen támogatják a vállalkozást, a legfontosabb “hozzáadott értékük”, hogy őrzik az ügynökség hírnevének sértetlenségét: kéznél vannak ha jó referenciára van szükség.
Vélemény
Csikós Tamás
CMO, Move Agency
Milyen módszerekkel tud egy digitális ügynökség ma ügyfeleket szerezni Magyarországon?
Alapvetően hasonló eszközök állnak rendelkezésre, mint bármely más iparágban tevékenykedő cég esetében, de a legerősebb ezek közül talán az ajánlás amely egy elégedett ügyfél részéről jön. Ezen felül a csali ajánlatok (check listák, hogyan kell típusú ebookok), ingyenes konzultációk és a webinárok azok, amelyek még főszerepet tölthetnek be az ügyfélszerzésben.
Mennyire folyamatos tevékenység az ügyfélszerzés? Szinte mindennapos, vagy elegendő rendszeres időközönként végezni?
Úgy vélem, ez attól függ, hogy éppen mi a célja az ügynökségnek. Ha például növekedni szeretne, akkor ha nem is mindennapos, de egy jól kijelölt havi célt teljesíteni kell, persze figyelembe véve a még szabadon leköthető kapacitásokat. Viszont ha éppen megfelelő szinten van az ügynökség, ahol minden kapacitás ki van használva és az éves pénzügyi terv is teljesül, akkor ha másért nem is, de a lehetséges ügyfélvesztés vagy a kiszámíthatatlan piaci körülmények miatt (lásd, az elmúlt években a járvány okozta változások) érdemes akár negyedévente ügyfélszerző “körútba” kezdeni. Ez lehet egy rendezvényen való részvétel előadóként, akár standdal, vagy ingyenes webinár kínálatával.
Mi a nehezebb, megszerezni egy ügyfelet vagy megtartani?
Szerintem, ha az ügynökség szakmai kompetenciája megfelelő és ezt folyamatos továbbképzéssel tartósan biztosítjuk, illetve megfelelő a kommunikáció az ügyfelekkel, akkor a megtartás könnyebb. Új ügyfelet szerezni viszont nehéz, két okból is, egyrészt az ügynökségeknek is van általában egy “scoring” rendszere, vagyis nem vállalnak el akárkit, másrészt én úgy látom, hogy sok a konkurens piaci szereplő, köztük számos szakmaiatlan kókler. Miattuk is nehezebb az ügyfélszerzés, hiszen sok esetben már van egy rossz tapasztalat, rengeteg elégetett pénz és kevés vagy nulla eredmény.
Mennyire automatizálható az ügyfélszerzési folyamat napjainkban?
Ez méretfüggő, a kisebb ügynökségek talán többet, gyorsabban tudnak akvirálni, hogy növekedhessenek, ehhez pedig például egy HubSpot CRM rendszer tökéletes segítséget nyújt az automatizmusokkal. A nagyobb ügynökségeknél jellemzően az ügyfelek is nagyobbak, itt már több körben történő, akár pályázati meghívásos bekerülésről beszélünk, ami nyilván kevésbé vagy csak részben automatizálható.
Az ügyfélszerzés lépései röviden összefoglalva
- Célközönség meghatározása, fókuszálása a közösségi oldalak hirdetéseihez.
- A leadgenerálásnak helyet adó marketing/
disztribúciós csatorna megtervezése. - Influencer marketing stratégiák kidolgozása, menedzsmentje.
- Kulcsszókutatás a keresőoptimalizáláshoz és a Google hirdetésekhez.
- Landing oldal tervezése, fejlesztése és A/
B tesztelése. - SEO/
tartalommarketing. - CRM és marketing automatizálás beállítása.
- Új, költséghatékony, potenciális leadgenerálási stratégiák kialakítása.
- Konverziós arány optimalizálási stratégiák.
- Ügyfélajánló program készítése.
- Marketing és értékesítési csapatok integrálása (külső szakértők bevonása, és/
vagy remote csapat összeállítása).
Vélemény
Csikós Tamás
CMO, Move Agency
Amikor úgy érezzük, hogy mindent megtettünk, ennek ellenére mégsem jönnek az ügyfelek, akkor van lehetőség visszafejteni, hogy mégis hol lehet a hiba?
Először is meg kell vizsgálni milyen eszközökkel próbálunk ügyfeleket szerezni, vagy milyen platformon. Ha van ajánlat akkor az valóban vonzó? Mit csinál a konkurencia? Hogy áll most a piac, lehet hogy lejtő van? Esetleg drágák vagyunk? Könnyü tőlünk ajánlatot kérni, vagy hosszú bonyolult formokat kell kitölteni és még telefonszám sincs az oldalon? Közösségi oldalainkon és Google-be vannak pozitív visszajelzések rólunk és a munkánkról? Véleményem szerint ezeken a kérdéseken mindenképp végig kell menni, hogy lássuk mi a probléma alapja és abból hogyan tudunk tovább menni a részletes kifejtésig.
Van-e különbség az ügyfélszerzési módszerek között, ha induló vállalkozásról van szó, vagy ha már egy ismertebb cég vagyunk?
Természetesen igen, a kezdő vállalkozások még sok eszközt bevetnek a hirdetésektől kezdve, az ingyenes webináriumon, az ebookon vagy a podcasteken át egészen a hideg levelekig (e-mail). Egy ismertebb cég is használ(hat) nyilvánvalóan ezek közül jópárat, viszont ott már bejön egy szakmai reputáció, ami visszhangként terjed és ajánlások, PR tevékenységek által gyorsan behozza az ügyfeleket.
Meddig tekinthető egy cég induló vállalkozásnak, miről lehet felismerni, hogy kinőtte az adott szintet?
Úgy vélem, hogy ezt leginkább az évek és talán az ügyfelek száma, valamint differenciáltsága határozza meg. Például, ha egy ügynökség több iparágban is sikeresen együttműködik/
Mikor kell egy induló vállalkozásnak elkezdeni az ügyfélszerzéssel foglalkozni?
Mindenképp érdemes már előre, a cég beindítását megelőzően felmérni a lehetőségeket, egyébként is szükséges egy ügynökségnek is üzleti tervet készíteni, ami tartalmazza a pénzügyi és marketing terveket. A pénzügyi terv meg fogja nekünk mondani, hogy mennyi pénzt kell beáramoltatnuk, hogy működhessen a cég, és hogy ehhez nagyjából mennyi (és milyen!) ügyfélre lehet szükségünk. Így mindenképp pozitív, ha például cégalapításra már talonban van 1-2 szerződni vágyó ügyfél, vagy ha előtte egyéni vállalkozóként már elkezdünk egy kliens kört felépíteni. lletve lehet, hogy előadást, kiscsoportos know-how webinárt tartunk és megpróbáljuk bemutatni szakmai hozzáértésünket. Elvállalhatunk néhány auditot vagy tanácsadást akár grátiszként is, így előrevetítve a lehetséges együttműködést a már készülő vállalkozásunkhoz.
Az ügyfélszerzési stratégiákról kicsit bővebben
Amikor az akvizíciós stratégia kidolgozásáról van szó, mindannyiunknak szüksége van egy kis segítségre. Íme néhány jól használható, hatékony és bevált tipp.
A kapcsolati tőke
Az erős ajánlói hálózat az egyik módja annak, hogy a digitális ügynökség lassan, de folyamatosan növekedjen azáltal, hogy egy általunk ismert személy/
Hideg e-mail kampány
A hideg e-mail-kampányok indítása nagyszerű lehetősége annak, hogy szélesebb körben célozva ismertté tegyük az ügynökség nevét. A kifejezetten erre a célra tervezett e-mail marketing szoftverek leegyszerűsítik a folyamatot. Ütős címsor, figyelemfelkeltő lead, és valóban értéket nyújtó, hasznos tartalom a kulcsa, és természetesen a landing oldalakra vezető linkek sem hiányozhatnak.
Vélemény
Csikós Tamás
CMO, Move Agency
A célcsoport meghatározás mekkora szerepet játszik az ügyfélszerésben? Hogyan lehet jól meghatározni a célcsoportot?
Óriási szerepet játszik, hiszen ahogy az ügynökség ügyfelei számára, úgy itt is rendkívül fontos a buyer persona, és hogy pontosan mely iparágakat akarjuk kiszolgálni akár tapasztalat és kompetencia alapján, vagy például mert réspiacot keresünk. A jó meghatározás kulcsa, hogy eldöntsük első körben például inkább B2C vagy B2B ügyfeleket szeretnénk, aztán ezen belül inkább performance/
Milyen hibákat lehet elkövetni a célcsoport meghatározása során?
Ha például nem vagyunk annyira kompetensek az adott iparágban, kevés tapasztalatunk van mondjuk motorcsónakokkal, bár mi egyébként vízi eszközöket forgalmazó webshopokkal akarunk foglalkozni, akkor előfordulhat, hogy nem tudunk majd jó eredményeket hozni az ügyfeleinknek. Továbbá fontos figyelembe venni a célcsoport vállalati jellemzőit, pénzügyi lehetőségeit, mert nem biztos, hogy minden esetben tudunk olyan ajánlatot adni ami az ügyfélnek és nekünk is egyaránt kifizetődő.
Hogyan mérhető egy-egy ügyfélszerzési folyamat sikeressége?
Tegyük fel, hogy van egy jól felépített lead kezelés a CRM rendszerben, ez különböző lépcsőfokból áll a kezdeti kapcsolatfelvételtől egészen a szerződésig (vagy elvesztésig). Ha ebben a rendszerben egy jól belátható időn belül eljutunk az első lépcsőtől a szerződésig, akkor nincs gond a folyamattal. Viszont ha egy előzetes egyeztetésben, vagy egy szerződéskötési szakaszban nagyon sokáig áll az ügyfélszerzés, akkor ott már baj van. Továbbá az is probléma lehet, ha túl sok lépcsős egy ügyfélszerzési folyamat, vagy bonyolult és túlzottan bürokratikus.
Vannak-e kifejezetten etikus és etikátlan ügyfélszerzési módszerek, (például más cégek ügyfeleinek elcsábítása) és ha igen, akkor mennyire élnek ezzel ma az ügynökségek?
Sajnos azt kell mondjam, hogy igen, vannak kevésbé etikus eszközök, ezekkel élnek többnyire az ingyenes auditot ígérő cégek, akik ingyen felmérik az ügyfélfiók állapotát, majd adnak róla egy eredményt, ami persze általában nem kielégítő. A probléma ezzel főképp az, hogy ezek a cégek az ügyfelekkel jellemzően nem egyeztetnek az audit során, így például egy-egy fiókbeállítást/
Tehát lényegében készül egy gyors audit, ami teljesen szubjektív és nélkülözi az ügyfél egyedi piaci adottságait. Ezután természetesen jön egy szép ígéret, hogy ők ezt jobban fogják csinálni, noha a leváltásra kerülő ügynökség sok esetben nem is láthatja az auditot, ami nem korrekt, hiszen akár tanulhatnának is belőle, de leginkább az ügyfél megvédése érdekében lenne fontos.
Oldschool, de működik: a telefon
Amikor az e-mail kampánnyal leszűkítettük a potenciális ügyfelek körét azokra, akik valóban érdeklődést mutatnak, a legegyszerűbben úgy gyorsíthatjuk fel a döntési folyamatot, ha felhívjuk a döntéshozókat.
Akik az iparágat befolyásolják
Kivételesen nem a döntéshozókról beszélünk most, hanem az influencerekről. Pár éve már, hogy a marketingben afféle “rocksztárként” működnek. Nem mindenhatók és nincs is rájuk szüksége minden vállalkozásnak, de mindenképpen megérdemel egy alaposabb vizsgálatot annak feltárása, hogy bevonhatók-e az akvizíciós marketingstratégiánkba.
Figyelemmel követés
A sikeres leadgenerálás titka a nyomonkövetés. Mindegy, hogy a Linkedinről, e-mail kampányból, vagy egy konferenciáról szereztünk személyes vagy online ismeretséget. Ha már felvette a telefont, lekattintott egy linket, ha sikerült két etap közötti szünetben értékes tíz percet eltölteni együtt, kövessük továbbra is figyelemmel, és ha úgy adódik, a célzott e-mail kampány névlistájáról se felejtsük le. Így tudathatjuk vele, hogy milyen aktuális, az ő érdeklődési körének megfelelő projektjeink vannak.
Adjunk el eredményt
A mérés a digitális ügynökség minőségellenőre. Mivel alapértelmezett, hogy mindent mérünk, a mérések eredményét felhasználva erősíthetjük az akvizíciós marketing stratégiát. Ha a mérések eredményét meg is osztjuk, azzal visszaforgatjuk a már elvégzett munkát az ügyfélszerzésbe.
Nem elég jelen lenni, látszani is kell
Minden erőfeszítés, amit a leadgenerálásba fektetünk szertefoszlik, ha nincs erős SEO a tevékenységünk mögött.
A social media szerepe az ügyfélszerzésben
Mivel nemcsak a magánszemélyek, de a cégek életében is egyre jelentősebb a közösségi média jelenlét, egy digitális ügynökség számára szinte megkerülhetetlen lépés. DE! Arra viszont ügyelni kell, hogy ne egyetlen platformra hagyatkozzunk, akkor se, ha az éppen a Linkedin. A Facebook vagy Twitter kiváló felület a potenciális ügyfelek érdeklődési körébe tartozó iparági hírek, trendek megosztására.
Vélemény
Csikós Tamás
CMO, Move Agency
Milyen gyorsan változnak manapság az ügyfélszerzési lehetőségek, módszerek, és mennyire befolyásolja ezt a technika fejlődése?
Természetesen ahogy jelennek meg új platformok, mint a TikTok, vagy új technikai eszközök mint a lead űrlap, van egy folyamatos változás, de azért a bevált régi módszerek is működnek még. A technika fejlődése talán a CRM és ERP rendszerek bővülésével, automatizálásával és sokrétű kapcsolódási lehetősgeik miatt befolyásolja az ügyfélszerzést, pontosítva segíti és egyszerűsíti azt.
Mire kell figyelni akár fizetős, akár ingyenes platform esetén, a hirdetések során?
Próbáljunk meg úgy kommunikálni, hogy ne egy a százból ügynökség legyünk. Ha több szolgáltatást is nyújtunk, mindig próbáljuk meg ezeket fókuszáltan hirdetni, és ne a mindenhez értünk tematikát használjuk. Fontos a célzás és a célcsoport, ezt az előzőekben már említettük, hogy mindig tudjuk pontosan kinek, hova és milyen szolgáltatást szeretnénk nyújtani. Legyen kreatív a modanivalónk, hogy értsék a leendő ügyfelek miért van szükségük pont a mi szakmai szolgáltatásunkra, hiszen ha itt kreatívak vagyunk, akkor biztosan szuper megoldásokat viszünk majd be hozzá is. Ha tudjuk mutassuk meg a referenciákat, case studykat és ügyfél által biztosított véleményeket vagy értékeléseket. Meséljünk a munkáinkról, kivel milyen együttműködésbe mit sikerült elérni akár kitűzött célok tekintetében.
Milyen stratégiát lehet vagy kell kiépíteni a fizetett hirdetésekre például a cég ismertségének tekintetében, hogy ne legyen kidobott pénz a ráfordítás?
Mindenképp érdemes abba az irányba vinni ezt a stratégiát, hogy adjunk valamit a hirdetés célzottjának, illetve próbáljunk belőlük valamilyen listát építeni. Ez két okból is jó, egyrészt azért mert ez a saját “médiánk” lesz (a levelező lista), másrészt itt lehet tovább növelni szakmai tartalmakkal, később ajánlatokkal a cégünk ismertségét. Ezen felül legyen egyedi és kreatív a fizetett hirdetés és próbáljunk olyan értéket vagy információt átadni, ami vélhetőleg a leendő ügyfél problémájára ad megoldást vagy úgy érzi: “Ez az amit kerestem, ők értik!”.
Mennyire fontos a nem ügyfélszerzési célú kommunikáció az ügyfélszerzésben?
Klasszikusan erre szoktuk azt mondani, hogy nem szabad fullba nyomni a kretént hard sales-t, mert azzal biztos nem érünk célt. Viszont szimpátiát kelthetünk, ha kicsit lazább, akár több témakört felölelő kommunikációt folytatunk, ami által jobban megérthetjük például a leendő ügyfelet és az üzleti környezetét, motivációját, céljait és vízióit.
A social media valódi értéke a közösségépítés, ami által teljesen ingyen jutunk természetes disztribútorokhoz; minden megosztás az értékesítési tölcsér szája felé tereli a leendő ügyfeleket.
A social media hirdetések
A közösségi média azért erős a leadgenerálásban, mert lehetővé teszi az egy bizonyos dolgok iránt érdeklődő emberek csoportos célzását. Ha potenciális ügyfeleket szeretnénk elérni egy meghatározott témában, a környéken, vagy egyéb sandbox alapján szűkítve, a Facebook-hirdetések értékes eszközt jelenthetnek a kínálatunk bemutatására.
A közösségi oldalak közül kiemelkedik a Linkedin, hiszen kivételes a profilja. Nemcsak úgy találomra köti össze az embereket; business központú szemlélete a kapcsolatépítés, a munkatárs és ügyfélszerzés nemzetközi színtere.
A Linkedin profil felépítése, majd az aktív jelenlét – saját cikkek írása, megosztása, harmadik féltől származó cikkek megosztása, csoportokhoz való csatlakozás, beszélgetés, értékes hozzászólások – egyfajta jelzőlámpaként funkciónál. Itt vagyunk, jelen vagyunk, szakértők vagyunk. Ez megkönnyíti annak a dolgát, aki el akar érni minket.
Összegzés
A szakértői státusz kiépítése egy dolog, a szakértői szerep felvállalása pedig egy másik. Értelemszerűen ez utóbbi erőteljesebben hat az ügyfélszerzésre. Nem elég tehát értékes tartalmakat készíteni és azokat megosztani, hírlevelezni, majd várni, hogy valaki ránkcsörög/
Szerencsére fellendülő tendenciát mutat a vlog és a podcast, így jó technikai felkészültséggel a hátunk mögött adott a lehetőség erre is (vagy a kapcsolatépítés jegyében kiszervezzük a munkát egy podcast készítésre felkészült digitális ügynökségnek).
Emellett természetesen a tartalomépítés egyéb módjait sem szabad parlagon hevertetni. A retweetek, sőt, forráshivatkozással megjelölt, kommentárral gazdagított reblogok, a megosztásaink, az infografikáink, e-bookjaink, a webináriumok és a tartalom egyéb – legalább ötven – árnyalata kínálja magát a szakértői státusz felvállalására. Ekkor jön el az az idilli állapot, amikor az ügyfelek maguk keresnek meg minket.
Tartalommarketing és SEO szakértő